Bakgrund och problem: Verksamheter möter allt hårdare ekonomiska krav och är under
ständig utveckling. Under de senaste årtiondena har samhället gått ifrån stordrift där
marknaden erbjöds vad som tillverkades till att bli mer kundorienterat med köparen i centrum.
Dagens ekonomistyrning är trots detta fortfarande kostnadsfokuserad, även om det är intäkter
som driver företag framåt. När fokus hamnar på kundvärde blir även icke-finansiella mått mer
viktiga för verksamheter som är mer effektiva än finansiella prestationsmått för att förutspå
framtida prestationer. Eftersom intäkter är ett relativt outforskat område är det intressant att
genomföra en studie av intäktsdrivare, som i dagsläget inte är speciellt omskrivet. Få studier
har gjorts tidigare och dessa i mer övergripande karaktär av enskilda intäktsdrivare, enbart en
studie har varit branschspecifik. Detta leder studien till syftet att:
Syfte: Beskriva och förklara vilka intäktsdrivare som finns i B2B-företag i
anläggningsmaskinbranschen och hur de är relaterade till intäkter.
Metod: Uppsatsen är genomförd via en fallstudie av tre utvalda företag inom
anläggningsmaskinbranschen. Insamling av empirin har skett genom intervjuer och de företag
som behandlas är Eliassons Maskin AB, Pon Equipment AB och Swecon
anläggningsmaskiner AB. Utmärkande för branschen är att företagen tillhandahåller både
vara, i form av maskiner, samt service genom garantiarbeten och reparationer.
Eftersom tidigare studier har identifierat ett antal intäktsdrivare på branschnivå valdes sex
stycken av dessa för att begränsa studien. De utvalda intäktsdrivarna är; Kundlojalitet,
Kundtillfredsställelse, Pris, Produktkvalitet, Produktvarumärke samt
Medarbetartillfredsställelse. Ytterligare tre intäktsdrivare identifierads som relevanta vid
intervjuerna; Servicekvalitet, Förtroende samt Sortimentsbredd.
Resultat och slutsatser: De utvalda intäktsdrivarna identifierades som betydande för
företagen i relation till intäkter, somliga mer och andra mindre. De mest framträdande
intäktsdrivarna för branschen visade sig vara Servicekvalitet, Medarbetartillfredsställelse
samt Lojalitet. Det framkom även att intäktsdrivarna inverkar och samverkar med varandra i
stor utsträckning vid påverkan på intäkterna, vilket antas bero på att det inom branschen är
viktigt att skapa goda relationer. Det var på grund av intäktsdrivarnas relationer stundtals
svårt att urskilja vad som faktiskt är en separat intäktsdrivare.
Försla...
