När ett företag vill expandera till en ny marknad med bibehållet tjänsteutbud, skriver Ansoff (1957) att många företag lägger för stor tyngdpunkt på detta samt att det ofta resulterar i dåliga resultat. Han skriver vidare att marknadsutvidgning innebär vissa specifika problem som innefattar avbrott i gamla tillvägagångssätt och att företag tvingas in på ny outforskad mark. Marknadsutvidgning är ett strategiskt steg som ett företag kan ta mot en framtida expansion. (Ansoff 1957)Olika författare (Kotler et al 2002 och Lindquist & Sirgy 2003) argumenterar att professionella inköp tar lång tid, är komplexa, att många personer är involverade och att de bygger på långa relationer. Det finner sig intressant att undersöka om köpbeslutsprocessen verkligen ser ut så här i ett av samhällets mest använda områden, nämligen inom IT. När det gäller exempelvis virusskydd och skydd av företagsinformation, det vill säga informationssäkerhet, kan man tänka sig att köpbeslutsprocessen ser annorlunda ut för att tillfredsställa de direkta behov som finns för att skydda företagets datorer mot olika sorters intrång.Målet med arbetet är att besvara den problemformulering som lyder:Varför och på vilka sätt kan det vara fördelaktigt att ha kunskap om köpbeslutsprocessen vid marknadsutvidgning?Syftet genom hela arbetet har varit att undersöka hur köpbeslutsprocessen ser ut för intervjuade företag inom den medicintekniska branschen vid inköp av informationssäkerhetstjänster. Genom att sedan föra kunskapen vidare till ett IT-företag som funderar på utvidgning till den medicintekniska branschen, erhålla en ökad förståelse om varför och hur kunskap om köpbeslutsprocessen kan anses vara fördelaktig vid inträde på en ny marknad.För att svara på problemformuleringen och uppfylla syftet har vi valt att göra en studie där information har samlats in via strukturerade telefonintervjuer om medicintekniska företags köpbeslutsprocess. Genom att ha kontakt med IT-konsultföretaget AerotechTelub kan det, efter genomförda intervjuer på medicintekniska företag, genom uppföljande frågor till AerotechTelub, påvisas vilka fördelar kunskapen om köpbeslutsprocessen ger till detta företag som befinner sig inför en marknadsutvidgning. Arbetet tar upp faktorer som hur köpeslutsprocessen ser ut, hur köpgrupperna inom de köpande företagen är konstruerade samt hur tjänsten informationssäkerhet ska paketeras för att vara tilltalande för köpande företag i den medicintekniska branschen.Författare (Kotler et al 2003 och Lindquist & Sirgy 2003) menar att köpande företag går igenom mellan åtta till elva faser vid ett inköp. I slutdiskussionen förs resonemanget med bakgrund av de empiriska resultaten, att Kotler et als (2002) och Lindquist & Sirgys (2003) generella modell inte ger en fullt korrekt bild av hur köpbeslutsprocessen ser ut när det gäller inköp av informationssäkerhet i den medicintekniska branschen. Vi har därför tagit fram en egen modell för att illustrera de resultat vi fått fram genom undersökningen.En annan tyngdpunkt i arbetet är köpgruppens konstruktion. De empiriska resultaten visar att de till viss del skiljer sig från den teoretiska referensramen bland annat angående antal nivåer inblandade i köpbeslutet. Tidsramen för inköpen skiljer sig också mot presenterade författares åsikter, då respondenterna inte anser att inköpet tar särskilt lång tid.Den information som utvinns ur köpbeslutsprocessen är nödvändig för ett företag som önskar marknadsutvidga att inneha. Kunskapen om köpbeslutsprocessen är i sig självt inte tillräcklig för att fatta ett definitivt beslut om eventuell marknadsutvidgning. Dock är informationen ett nödvändigt attribut till den fördjupade studie som genomförs för att kunna avgöra om en marknadsutvidgning är möjlig. En studie som inte skulle kunna genomföras utan bidrag från kunskap om köpbeslutsprocessen. Indirekt kan kunskap om köpbeslutsprocessen därför bidra till att hjälpa företaget avgöra om det finns något behov för dem...
