SAMMANFATTNING
Författare: Karin Ewerlöf
Susanna Kroon
Handledare: Ted Lindblom
Titel: Kundlönsamhet i banker - En fallstudie av en svensk nischbank
Problemdiskussion: På 1980-talet påbörjades en avreglering av den svenska
finansmarknaden som innebar nya affärsmöjligheter för bankerna, men även en hårdare
konkurrens. I och med avregleringen tilläts finansiella institutioner samt icke-finansiella
företag bedriva bankverksamhet. Den nya typen av banker tillämpar strategier som skiljer
sig från de traditionella bankerna genom att de specialiserar sig på en nisch av tjänster
och produkter. Som ett resultat av den ökade konkurrensen är kundorientering en
strategisk faktor som ökat i betydelse. Att bankerna har metoder och rutiner för att
kartlägga och utvärdera kundrelationer samt kännedom av de faktorer som påverkar dessa
relationer är följaktligen av stor betydelse för en lönsam verksamhet.
Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur banker på ett så rättvisande sätt som
möjligt ska bestämma lönsamheten hos sina kunder. Vidare ska vi undersöka i vilken
utsträckning de metoder för att beräkna kundernas livstidsvärden som ingår i studien är
applicerbara på en nischbank.
Avgränsningar: Studien är avgränsad mot så kallade nischbanker. Med nischbanker
avses de banker som etablerats efter avregleringen på finansmarknaden, och vars
verksamhet skiljer sig från de traditionella bankernas genom att den är specialiserad på
ett begränsat utbud av produkter och tjänster.
Metod: Studien bygger på en kvalitativ metod för att på ett ingående sätt kartlägga och
analysera det aktuella problemområdet. Undersökningen begränsas genom att en
fallstudie utförs på en utvald nischbank, Ikanobanken. För detta ändamål har ett antal
djupintervjuer och diskussioner med representanter för banken som är föremål för
fallstudien utförts.
Slutsatser: För att på ett rättvisande sätt kunna bestämma den lönsamhet som kunderna
genererar under sin livstid bör banker använda sig av en modell där kundrelationens
intäkter och kostnader används för att fastställa relationens lönsamhet. Därefter
prognostiseras hur kundernas intäkter, kostnader kommer att utvecklas i framtiden. Även
relationernas livstid samt kundernas avvikelsegrad måste uppskattas för att banken
avslutningsvis ska kunna beräkna nuvärdet av relationernas lönsamhet. De modeller för
beräkning av kundrelationers lönsamhet som behandlats i uppsatsen...
